プロモーション戦略とAIDMAモデル

消費者の心理はどんどん変化していく。「AIDMA」のそれぞれの段階を生み出すためのステップとしてプロモーション戦略を考えていくのが定石です。

消費者の購買行動のプロセス
①Attention 注目する 広告宣伝・店頭で見た
②Interest 興味を持つ 繰り返し目に入る
③Desire 欲しくなる 情報を収集しようとする
④Memory 記憶する 商品が頭の中で定着
⑤Action 購買する その後、評価する
A→I→D→M→Aと進んでいくプロモーション

プロモーションの手段には、広告、販売促進、パブリシティ、くちコミがありますが、重要なのはそれらを統合して戦略化していくことです。

プロモーション戦略とは、購買までの心理プロセスを想定して立てていくことで、いくつものコミュニケーションルートをミックスさせるのが重要になります。

・広告:テレビ、ラジオ、新聞、雑誌、インターネットなど
・販売促進:商品サンプル提供、POP、デモンストレーション、訪問など
・パブリシティ:さまざまなメディアで商品を紹介してもらう
・くちコミ:意図的な操作は難しいが、効果は大きい

「AIDA」「AIDCA」「AIDAS」

もともとは、M(Memory)がなく「AIDA」だったが、「欲求があっても、記憶されなければ購買しない」という説が優勢になって、「AIDMA」となった。このほか、購買プロセスの応用モデルに、「確信」(Conviction)を加えた「AIDCA]、最後に「満足」(Satisfaction)]を加えた「「AIDAS」などもあります。

 


情報が氾濫する昨今、「AIDMA」のモデルどおりには進まないという考え方も有力です。広告を出すことによって「注目」を得ても、すかさず他社の広告が目に止まり、興味はそちらに引き付けられてしまいます・・・。

従ってコミュニケーションメッセージは、一瞬で消費者を引きつけられるものでなくてはなりません。消費者が商品に注目するのは、ほんの短い時間にすぎないのだから。

 

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