「買う」行動の裏にあるメカニズムを知る

顧客のニーズを知り、商品・サービスを提供すれば、買ってくれる人が現れます。人はどうして買うのでしょうか。それを理解するには、消費者が刺激を受ける理由を知る必要があります。

購買欲はどこから湧いてくるのか?
■まず、刺激

商品がいい・安い・手に取りやすい・プロモーションが魅力的・お得・最新型・かっこいい、など。

■次に、購買欲

「買う理由」には、消費者の4つの性質が深く関係している。これらを知ることは、顧客をより深く理解するためのヒントとなります。

①文化的特性

生活文化、宗教観、サブカルチャー、社会の階層
もっとも影響力が強い特性。

例)日本では、子どもの成長を願ってこにのぼりやひな人形を買う。豚肉を食べる文化のない人に、豚肉ソーセージを売るのは難しい。

②社会的特性

地域、家族、所属する団体、役職、地位
2番目にも影響力が強い特性。

例)関東に比べて、関西ではマグロや納豆の消費量が少ない。昇進したら高いスーツが欲しくなる。高校生という集団におけるルーズソックス、ハイソックス、黒タイツなどの流行。こうした集団は流行や芸能人などのオピニオン・リーダーに影響を受けて商品を買いやすい。

③個人的特性

年齢、ライフスタイル、職業、経済状況、価値観

例)夜勤が多いので、明け方にコンビニに寄ることが多い。ハーレーが愛される理由は、「退屈な日々から解放してくれるから」(中程度の年収の中年既婚男性がターゲット)。

④心理的特性

動機、学習、知覚、信念

例)お気に入りのキャラクターがついたものは何でも買ってしまう。

■最後に、反応

商品・ブランド・ディーラーを選択。購買時期や購買数の決定。

 


消費者が商品を買う決め手は、効率や便利さとは限りません。心の奥に本人すら気付かない理由があることもあります。そこに業績アップのヒントが隠されています。

 

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