何よりまず成果・貢献から考える
アピールポントを勘違いしているメーカーは多い。知りたいのは商品の性能ではなく、「それで何が便利になるのか？」です。何気ない「自分語り」が仕事仲間や営業先の不興を買っていることもあります。
封筒印刷などで使用する会社や商品のキャッチコピーを練り直すだけで、営業先の受けはよくなり、前向きな反応を数多く引き出せるようになります。
メーカが自慢したいこと
プロセスを熱く語るのは、「いかに上手にやり遂げたか」を知ってもらい、自分がほめて欲しいからにすぎません。しかし、仕事仲間や顧客の誰もが興味のある話ではないということを知っておいてください。
・業界で最速！
・業界で最軽量！
・業界で一番薄い！
・新技術ＸＸＸを搭載！
・反応速度を○％削減！など
消費者が知りたいこと
まず知りたいのは成果、「何がもたらされるか」です。結果を出せば、必ずや注目され、尊敬されます。
・「それで、いくらなの？」
・「要するに何ができるの？」
顧客のメリットに翻訳
商品のセールスポイントは、顧客のメリットに”翻訳”して伝えることが大切です。
・コストパフォーマンスに優れている
・操作が簡単
・すぐ使える
・持ち運びやすい
・小さくても、精度は抜群
性能は購入メリットの裏付けに過ぎません。
