会社に売るときの心得とは？
顧客に成功を売る会社になる。それが、生産財市場において会社が成功する秘訣です。
価格で競争し、納期を守るだけでなく、お客様がそれぞれの市場で成功する手助けも自社の使命と捉えるのです。そして、自身の顧客だけではなく、その顧客の顧客にも顧客満足を与える。それが支持を集めるポイントです。
生産財ならではの購買の特徴
- 市場の需要は、大きく劇的に変動する
- 生産財の需要は、最終的な商品（サービスを含む消費財）需要から派生する
- 購買の際は、購買する企業内外の複数の人が関与する
- 購買のプロセスは、企業で形成化されている
- 購買者と販売者の親密かつ長期的な関係が必要
購買までの流れ
生産財市場で売上を伸ばすためには、顧客がどんな組織で、どんな意志決定をしているのかをよく知ることが重要です。
買い手は個人ではないので、「買う」という行為には、窓口になる人、決裁する人、現場の意見を発信する人など、複数のキーマンがいます。
①環境
プロモーションや価格、経済状況やブームなどの刺激
②購買組織
企業内における購買決定プロセス（発注担当はＯＫ？部長はＯＫ？経理はＯＫ？）
③購買者の反応
商品やサービスの選択、発注量、支払い条件、納期など
“あなたが成功しなければ、私たちも成功しません。”
